中铝洛铜销售公司西安公司经营之道：创新带来新跨越
2010年03月05日 16:24 11596次浏览 来源： 中铝洛铜企业文化部 分类： 铝资讯 作者： 汪恒玉
营销创新： “换位理念”赢得客户的信赖
西北地区90%以上的企业是“国字号”，竞争对手多，价格竞争激烈。
西安公司把“做一份订单，交一个朋友”的“换位”理念贯穿营销工作始终，站在客户的角度，设身处地为客户着想，满足客户的个性化需求。
他们采取“集中订货，分单销售”的方法，从用户的角度“换位”考虑问题，为西安公司拓展市场空间提供有力支撑。针对西北地区铜排大都为拉伸法生产，工艺简单、价格便宜，而公司铜排则是轧制法生产，虽然质量好，但价格缺乏竞争力，在这种情况下，杨涛按照用户的要求，延伸服务内涵，及时同生产厂家联系，对铜排进行深加工，满足了客户个性化需求，2009年一家客户就订了200吨铜排。
甘肃天水有家客户过去从没接触过洛铜，杨涛到西安后及时了解该用户的产品使用方向，根据铜价起伏情况，给用户在订货的时段上提供参考，并满足客户的服务需求。“换位”理念赢得客户的信赖。
在开发新客户的同时，用“换位”理念巩固老客户，是西安公司订单增量的保证。
某客户是中铝洛铜在西北地区最大的一家客户。长期以来，这家用户在公司的订单始终在200吨左右徘徊。2009年在铜价跌宕起伏，经营风险陡增的情况下，用户对交货期、价格等因素提出了更高的要求，为了巩固这家客户，杨涛建议并配合这家客户做了套期保值，锁定铜价，有效规避了市场风险，2009年仅这家客户就订了500吨。
一位到西安公司洽淡生意的客户说：“杨涛经理思想超前，能站在客户角度考虑问题，有战略眼光，同他合作能达到双方的互惠互利，非常愿意跟西安公司打交道！”
2009年，西安公司在巩固老用户的基础上又在电力、电子、军工、机械加工和复合材料及工程改造市场领域的拓展上取得新突破，并获得两家客户颁发的“优秀供应商”奖牌。使“抓大不放小”、“挖潜老客户开发新市场”的“双轮”策略得到丰厚的回报。
责任编辑：lz
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