中铝铝材营销执行总经理宁玺亮上过柯胜威老师的营销课程《业绩倍增密码》，对柯胜威老师的“业绩倍增系统”非常认可，所以有了这次合作的机缘。

　　中铝铝材作为中国铝材公司旗下的一个公司，具备着世界品牌的天然基因。中铝公司是全球第三大铝业巨头、世界500强企业。中铝铝材在民用铝材市场，2013年才开始起步，民用铝材这个领域，产品同质化，价格战，一片红海。民用铝材市场，未来的营销方向在哪里?

　　以下是交流记录：

　　宁总：如何提炼中铝铝材的优势，给顾客一个强有力的购买理由，让顾客选择我们?

　　柯胜威：这就是我在课堂中讲的“一句话战略”，如何用一句话打动消费者。第一步，要明确你的目标消费者是谁?

　　宁宗：我的目标客户是有计划正在买房或装修房的，家庭月收入在3000元以上的，希望提升生活品质的25-45岁的人。

　　柯胜威：这些人群，他们在选择铝材的时候，他们最关心哪些问题，他们都有哪些痛点?

　　宁总：他们会关心铝材的使用效果、质量、价格、材料的厚度、宽度、使用寿命、档次等。

　　柯胜威(中国业绩倍增第一教练)

　　卖产品就是卖“好处+感觉”。也就是“功能需求”+“心理需求”。比如说：顾客希望铝材能够坚固耐用，防水、防风、防裂纹、使用寿命长，这是功能需求，相应心理需求就是：没有后顾之忧。顾客希望铝材容易维护，满足的心理需求是：生活轻松。顾客选择名牌产品，心理需求是放心安全。

　　这些我们都把它梳理出来。找出他们核心的痛点和需求。从中，用一句话来高度概括核心的痛点和核心的需求。

　　宁总：铝型材是半工业产品，关注程度不高。顾客对产品的品质不是很了解，也很难分辨质量好坏，大多数人关心产品品牌、使用寿命，当然做工师傅的推荐很关键。

　　柯胜威：大品牌，就会增加信任。中铝铝材有天然的品牌基因，所以“中铝铝材，世界品牌”、“中铝铝材，领航未来”，“中铝铝材，经得起时间考验”、“中国好铝材 造就好生活”等，可以测试一下。

　　宁总：好!

　　柯胜威：另外，“中铝铝材，中国铝材行业真正领导者”这个定位，一定要不断地强化。还有要采用“爆品战略”，在所有的产品里，要找出一款爆品，不但要抓住客户眼球，更要占据顾客的嘴，让他尖叫。

　　宁总：爆品有什么具体要求?

　　柯胜威老师：就是“性能+包装+价格”，三剑合一，通过一个点跟顾客沟通，抓住他的注意力之后，再向他展开一个面，全系列。

　　宁总：明白了。(此处涉及商业机密，不做详细描述)

　　柯胜威老师：下一步就是“证明”，让消费相信你。

　　宁总：中铝铝材的实力强大，如何把这些资源梳理一下?

　　柯胜威：可以从9个方面去梳理整理：1、客户见证。2、名人、权威见证。3、规模实力。4、技术。5、历史。6、奖励荣誉。7、行业认可政府权威认证。8、权威媒体报道。9、优质客户案例。

　　宁总：好!现在清晰了。怎么去传播，让更多的人知道呢?

　　柯胜威：传播有3个要点：接触网、文案、节点。

　　宁总：接触网是什么?

　　柯胜威：顾客在购买我们的产品之前，总会通过某一个东西，接触到我们，了解到我们。那个东西就是接触点。我们要把所有的接触点都找出来。然后把它们连成一条线，最后形成一张网。通过这张网，网到客户。要完整、没有遗漏的找到这些点，就要研究消费者的购买流程、购买系统。

　　宁总：顾客购买系统是怎样的呢?

　　柯胜威(中国业绩倍增第一教练)：消费者购买是有流程的。

　　第一步是“动机”。他的动机是什么呢?我新买了一个房子，或者我要装修房子，那么我要装修我的门窗。在这个时候，我们就要创造接触点了，比如：我们可以在新的社区里面，做一些推广活动。

　　第二步是“考虑”。他或许想：“高品质的铝材门窗能给我带来舒适的享受，能让我无后顾之忧。”

　　第三步是“寻找”。他会上网去查，或者是问他的亲朋好友。或者是咨询做工师傅。看一些广告、杂志。通过各种途径寻找他想要的建材方面的知识，建立采购的标准。这个时候，我们可以通过网络的推广，老客户的口碑转介绍，还有做工师傅的推荐，在建材的杂志上做一些广告，创造这些点，让客户接触到我们。

　　第四步是“选择”。他会去逛一些卖场，比如说，专卖店、建材超市、铝材的体验店。在这一步，终端卖场的广告，还有店面的氛围营造，产品的陈列，配套设施的组合，广告物料，这些都是客户的接触点。

　　第五步是“购买”。顾客会询问价格，了解产品的质量，根据他的标准和产品的差异化作出决定。这一步有哪些关键点呢?就是我们产品的促销活动、销售人员的话术、着装、微笑、服务的承诺、做工师傅的推荐的话术，还有让顾客加我们的微信、给他扫码的理由等。

　　第六步是“体验”，使用的体验，售后体验。顾客使用我们产品之后，会享受到我们的售后服务，还有产品给他带来的效果的体验。这一步非常关键。成交是销售的开始，并不是销售的结束，所以我们要放大客户的终身价值，给顾客良好的售后服务和使用体验，我们要创造的接触点有哪些呢?服务人员的品质，服务人员的态度，包括我们售后服务的电话回访等。

　　每一个接触点都要用“穷尽”的原则把他切下去。比如网络推广，牵扯到“全网营销”的很多细节：网站、微博、博客、QQ空间、QQ群、论坛、贴吧、知道、文库、视频网站、SEO、微信、微信群等等。这块一定要找专业的人去做。

　　宁总：接触点这么多，我们怎么找出重点的接触点?

　　柯胜威：每一个点都要去测试，分析消费者接受信息的模式，到底哪些点最有效?比如灯箱，消费者去逛市场大多数是在白天，所以灯箱就很难发挥出它的作用。宣传单页经常会被店主放在抽屉里，大家就看不到，这些接触点就不是好的接触点。店面的招牌，如果做的好，会让顾客有一种震撼的感觉，觉得是大品牌有实力，会增加顾客信任。消费者相信做工师傅的推荐。这些都是非常重要的接触点。质量好的接触点，重点打造。

　　宁总：这些接触点都找出来，放什么样的文案呢?

　　柯胜威：传播的核心是“理由+证明”，呈现形式不同，文案是关键。还要找到大的传播节点，最短时间引爆。这些就不详细说了，是一个系统的工程。

　　宁总：谢谢柯老师!我相信有柯胜威老师鼎力相助，中铝铝材一定会成为世界级的行业领袖!

　　总结：柯胜威老师的“营销任督二脉”理论：成交是一种行为，行为由思维决定，所以营销要先影响顾客思维，再影响顾客行为。营销=营造氛围+实现销售，影响顾客思维就是打通“营销任脉”(理由+证明+传播)，影响顾客行为就是打通“营销督脉”(吸引+成交+放大)。本文重点谈到“理由”、“证明”和“传播”，想了解更多营销(全网营销+微信营销)秘诀，请加柯胜威老师微信&Q号。