李刚，自贡硬质合金有限责任公司（以下简称“自硬公司”）旗下进出口公司硬面稀有材料销售组市场开发经理，负责钨钼材料类产品的国外市场开发工作。

为什么要说他？因为作为一名共产党员和市场开发人员，他在“稳客户、保销量、促增长”方面做了许多“给力”的事儿。

布局

2019年中美贸易摩擦和2020年全球暴发的新冠肺炎疫情等接连不断的“黑天鹅”事件，预示了2020年是国际经济承压的一年，新订单、新市场成为外贸人念兹在兹的工作方向。

2020年1月初，临近春节，假期气氛渐浓，李刚一人背着行囊落地在印度新德里的英迪拉甘地机场，从北往南纵横印度全境数千里，历时18天，走访了10余家新老客户，争取比对手快一步，为2020年销售工作做好布局。这一趟，他与主要的大客户都达成了季度或者半年甚至全年协议，开发了多个新客户，与两个一级代理达成代理协议。这些订单和协议成为疫情之下自硬公司稳销量、促增长的重要组成部分。

近年来，印度莫迪政府振兴制造业的改革举措大幅提升了印度市场对钨钼产品的需求，对此李刚具有敏锐的“嗅觉”。在印度市场讲好长城品牌故事，5年时间里，李刚走过了印度南北数十个城市的街巷、厂区，深入客户生产现场，了解印度和中国应用工艺差异，解决了长城牌产品在印度“水土不服”的问题。现在长城牌传统照明类产品已从竞争对手中抢占了印度市场的半壁江山，真空镀膜类产品在印度市场与主要竞争对手焦灼对抗，线切割钼丝在“入场”第二年就实现了从0到25%市场份额的跨越，成为印度市场钨钼丝材料数一数二的供应商。

汽车售后照明是照明行业未来10年剧烈竞争中的主战场，能够进入世界第一大汽车照明厂商，对自硬公司提高品牌影响有重要意义。为满足客户对于供应商的要求，李刚自学汽车行业IATF16949标准、PPAP程序文件与提交、汽车行业应用等知识，带领团队与外方人员深入交流，逐项改善问题点。历时3年，自硬公司的产品成功进入客户供应链，形成了实际销量。并借此案例与世界第三、印度本土第一的某汽车灯品牌厂商达成合作协议，持续探索“面向行业应用、标定客户需求、复制成功经验”的市场开发理念。

商战

商场如战场，李刚的故事里也有着“刀光剑影”和“细腻柔情”。

传统照明行业全球数一数二的跨国知名厂商，其采购量占了自硬公司照明产品销量的较大比重，稳住他们就是稳住了这些产品销量的基本盘，而这样的客户是所有竞争对手“杀红眼”都要得到的目标。李刚常年24小时在线服务客户，客户一个电话、邮件随时能将他“激活”。这样的客户每年都会进行全球供应商谈判，谈判是针锋相对的，各出奇招，必须见招拆招，不容有失。今年，国际商业形势严峻，新崛起的竞争对手强势杀入。李刚对传统照明行业进行充分的市场研判，精准测算成本，据理力争，合理取舍，与客户达成全年采购协议，让竞争对手铩羽而归，自硬公司作为核心供应商拿到了战略客户2020年绝大部分的订单。

2019年，由于竞争对手低价强势介入，自硬公司丢失了某匈牙利大客户的全年10吨订单。2020年，自硬公司通过对市场前瞻性地研判，以合理的价格与客户恢复合作，并由李刚接手。在厘清客户各类产品规范、各种服务要求后，李刚打通了与客户的有效沟通渠道，在极短的时间里恢复了各项运作，当前已接到约7吨订单。与此同时，客户主动对以前没有合作过的高端汽车照明应用、大型真空处理炉业务提出了合作意向。
国内出现疫情期间，李刚主动与客户联系，说明国内抗疫情况，让客户对自硬公司生产保障能力和抗疫进展充满信心。当疫情在国外蔓延时，李刚向所有客户发去问候，提供力所能及的帮助，一个个口罩和一句句祝福带着公司良好祝愿走进了客户的心里。疫情期间李刚负责的区域未丢失一个订单，公司与客户间架起了一座更加情谊厚重的桥梁。

分析大数据，精准追踪客户；利用网络平台，挖掘客户资料；细致入微查阅客户邮件，帮助客户识破黑客攻击挽回损失……李刚的故事很多，如果您还意犹未尽，那就拭目以待吧。