如果说江铜铜箔公司之前由亏转盈是一场硝烟四起、关乎生死存亡的战争，那么今天的铜箔市场就如同一场没有硝烟的战场，竞争更加激烈，局势瞬息万变。

在这样的环境中，机遇也许就在我们身边，稍纵即逝，我们必须做到把握丝毫。作为江铜铜箔公司市场营销第一线的业务经理们，他们不可能是855，也不会是996，他们是724，手机永远不掉电，哪怕上台表演手机也不敢关机。

大家还记得去年在江铜企业文化案例交流展示会上那个接了电话后“丢下”我们一去不复返的陈高工吗？他有句“对不起”一直埋在心中想跟大家说。

故事一

时间回到2018年10月23日，从德兴铜矿企业文化故事会现场出发，历经10小时的星程路途后，陈高工终于在次日上午十一点前赶到了T公司李总办公室。

此时，他眼前所见的李总胡子拉碴，眉头紧锁，双手不自觉地搓动着，显然他比电话中所想像的还要焦急。

但是，李总见到陈高工后，仍然摆出了一副有老牌军工背景、专做高频高速高大上企业老总的范儿，不急不慢的关心道：“陈高工你这一路赶来，真是辛苦了”

“您的电话打得真是时候呀，当时我正在参加江铜企业文化案例交流展示呢”，陈高工回答到。

“啊！原来我只知道你们江铜党建工作做得好，没想到你们企业文化也搞得这么有特色呀”李总低眉含笑而语。

“谢谢李总夸奖，也随时欢迎您来江铜铜箔交流指导”。短暂寒暄之后，反倒是陈高工开门见山，直入主题：“你这么急急忙忙把我叫来，不就是要我们想尽一切办法，配合好你们顺利研制新品，您说，现在还需要我们做什么？”

T公司李总见到江铜如此坚定的表态，情绪上缓和了不少，话语也较之前多了起来。原来是T公司正要参加一档在业内份量极重的招标会，之前有几家铜箔供应商，他们不是质量出问题就是交货日期出问题，导致参展样品几经返工，稳定合格的样品迟迟交不出来，眼看只有一周的时间了，在紧急时刻，经过深思熟虑后他还是觉得江铜铜箔更可靠，所以急忙电话邀约陈高工前来商谈。

“如果你们江铜铜箔能够在我新研发成功的碳氢高频板中担当起合格供应商的重任，我就把T公司所有的高频板铜箔订单全部交付给江铜供应。”李总直接摊出了合作的底牌。

原来是想江铜以技术换市场啊，李总这招可是市场竞争中颇具杀伤力的一招棋。

“那我可要向您汇报一下我们江铜铜箔的近况了，在研发人员夜以继日的持续攻关下，如今不光有高频铜箔，碳氢高频铜箔也能生产啦”，陈高工一字一句地向李总娓娓道来：“关于5G市场及应用啊，我们江铜集团公司高层领导那是早有谋划，多次来铜箔公司现场办公，是举全集团之力来帮铜箔公司在5G供应链中精准站位和快速发展呀！”

“我很高兴地告诉您，您急需的碳氢高频板用铜箔，江铜已经研制成功了，而且各项技术指标达到国际一流水平，也经过了高端客户的测试，我们可以马上把检测数据和铜箔样品发给您。”自信的笑容洋溢在陈高工的脸上。

“好、好、好，马上，马上,马上发我！”李总愁容消散，面容舒展。

“江铜的发展理念是用未来思考今天！今天我算是见识了，我为你们江铜点赞！”李总紧紧地握住陈高工的双手说道：“你们既然有这样的实力，我推荐你们去广州R公司试试，那是家日资企业，在高频、高速领域全球领先，他们既是我们的竞争对手，也是我们的技术合作伙伴，这对你们的考验和帮助可能更大，怎么样？”

“那就太感谢李总了”，陈高工按耐不住内心的喜乐。

众所周知，R公司是国际顶级的高频高速板生产企业，在5G供应链中拥有广泛的高端客户群，也具有较高的市场影响率。

有时候，命运就是给人惊喜，多少次有心栽花花不开，而如今无心插柳柳成荫。面对可以进军R公司这样高端客户的期待，一片广阔的蓝海市场即将显现在我们江铜人的眼前，大家都掩饰不住内心的激动。

故事二

都说市场如战场，保密是业内行规，可是T公司碳氢高频板采用江铜铜箔试制成功的消息在业内仍是不胫而走，对于此消息，有人相信，有人怀疑。

R公司的技术总监罗总即使是接到T公司李总的电话推荐后，仍然持有深深的怀疑态度。R公司是日资综合性电子企业集团，仅电子产品就覆盖移动通信天线、基站、云计算、高速服务器和物联网终端全域，旗下高频、高速产品多为高端、系列化定制，工厂横跨日本和中国的香港、广州以及正在建设中的台湾地区。

R公司技术总监罗总来自香港，铜箔技术参数由他所在的香港工厂提供，产品试制由广州工厂完成，关键指标如Dk、Df及电信号传送等国产铜箔很少触及的尖端指标必须送日本下关工厂测试和日本东京总部评估，他们对大陆的技术和原料供应总是抱着复杂的情感，一方面他们离不开内地供应商的支持，另一方面他们并不相信内地原材料的质量能与日韩等国相提并论。

而在江铜这一边，从未和日本高端客户打过交道的江铜铜箔销售人员心情也是复杂的，既期盼又担心，也存在一股莫名的冲击欲望。事实上，从拜会罗总、同意样品测试、样品测试结果被认可到日方确认合作的过程是一波三折，充满曲折和艰辛。

1

按照T公司李总的推荐，陈高工通过电话、邮件等方式三次才与对方罗总接上头，终于在内心快放弃的那一刻，接到了对方可以面谈的正式答复。这次会面定在了下午两点，约定会晤20分钟。陈高工一行提前15分钟在会议室等侯，书面资料、电脑课件、铜箔样品均准备整整齐齐，可是时间一分一秒地过去，10分钟、30分钟、一个小时、一个半小时过去了，罗总终于出现了。

“很抱歉我来晚啦，因为我们日本总部一个临时视频会议需要我参加”，罗总在寒暄时说道，看似热情的会面，实则在推开双方的距离。“我听说过江铜集团是世界500强，中国铜工业的领头羊，而铜箔公司我却了解的真不多。”

“哦，那我可要向您介绍一下我们公司了！”陈高工满脸自信地介绍道：“我们江铜铜箔是江西铜业股份有限公司和美国耶兹铜箔公司2004年合资组建的现代化高新技术企业，主要生产：HTE标准铜箔、LBF锂电铜箔、RTF和VLP高频高速铜箔、FCF有胶和无胶软板铜箔，铜箔厚度从8微米～140微米不等；公司目前有稳定交易客户60余家，大多数为全球电子百强企业，重点客户中八成以上都是上市企业；公司产品覆盖主流市场需求的8大种类20余个型号，是国内同行中铜箔种类最齐全、型号最丰富、技术最先进的供应商。目前，年产量1.5万吨，公司三期扩建项目正稳步进行，2020年底年产量将达到三万吨。我们江铜铜箔在高端的高速铜箔领域也积累了一定的影响力，这次来我就想请您试一试江铜产品，也请您体验一下江铜品质和江铜服务。”你推远，我拉近，陈高工见招拆招，详尽而又客观的介绍让客人多了一份了解，也多了一份好奇心。

“一般的样品我们是不收的，终端产品在日本实验室进行，每测试一个样品差不多要花费10万元人民币，你们江铜到底有没有信心啊？”

“再说，我们现在用的铜箔几乎全部是日本三井的，三井铜箔的质量及口碑就不用我多介绍了吧，基本上是全球最好的。”

罗总一口气抛出“王炸”，看样子是要把江铜铜箔一行人给就此镇住：“前半年，也有一家国产铜箔工厂联系我们，想送样进来，但告知他们指标要求后，都再也没有下文了。”

“我在墙上投射了对铜箔的一些常规指标要求，你们还是先看一看，我呢先去处理一点其他事情。”说完这些，罗总也径直离开了会议室，剩下我们江铜铜箔参会人员，那个心情还真不好受。

2

“不直面高难度挑战，就成就不了铜箔更加灿烂的明天！”

“今天我们止步于此，明天还哪敢面对那些有同样技术要求的业内大腕？”罗总走后，参会的江铜研发和销售人员你一言我一语互相打气。

“去年初集团公司总经理郑高清调研铜箔公司就说：要与强者比、向优企学，向高处攀。我们铜箔人就是要有这种勇气与实力！”营销部经理叶茂坚定地说道。

会议室变成了资料研究室，大家认真地研读起对方的指标要求，反复各种核对数据，最终确认我们品质可以满足客户需要。最后，大家一致决定挑战R公司这块“硬骨头”。

陈高工自信地联系了罗总，再次回到会议室的罗总没有想到，江铜的代表们会这么执着，推不开，吓不倒，同时更被这份真诚所打动：“那好吧，你把样品给我，我这就安排人去测试。结果一出来，我立马通知你们”。

3

人们常说，满怀希望的等待其实也是一种煎熬。在等待R公司反馈测试结果的日子里，全体研发人员经常性地自觉加班加点，同步做着各种实验，很多都是复测，要为自己的产品增添最坚实的方案和数据支撑；市场营销部办公室也如同作战指挥室，不停地刷新邮箱和处理各种来自客户的新要求，不断补充新材料。

铜粉，这是日本客户极端关注的常规指标。铜箔样品在广州工厂投料前，对方技术人员说怕国产铜箔有铜粉隐患污染产线不敢上线，这可难在了第一步。我们研发人员只有不停地提供各种佐证材料，从铜原料控制、溶铜造液提纯、生箔结晶与切边管控、表处与分切高频管控等全方位保证措施，才打消了客户疑虑。

高温防氧化，这是日本客户极端关注的第二个常规指标，R公司却提出不同点位的多轮高温防氧化测试要求，这对江铜铜箔提出了严峻考验。我们研发人员也在不停地对标测试，每次测试结果都能顺利达标，也为此项指标的通过充满信心。

但更为尖端的DK、DF和电信号传送等指标，这才是R公司最为关注的。可是，这些核心指标我们以前在国内还没有哪家终端工厂为我们检测过，并且据了解：这些指标只有日本和韩国的工厂有设备、有能力、有技术检测，每测试一次指标要花费将近10万元人民币呢！

我们铜箔公司研发人员通过今年新添置的最先进的3D测厚仪可以对留存备份样品进行建模、理论再分析，并且有信心通过上述指标的严苛测试。但天知道，R公司日本总部那边的测试结果到底会是什么情况呢？

时间啊，你快点走！大家在焦急、忐忑和期盼中等待着，直到半月后，一封来自R公司主动邀约江铜前往商谈合作的邮件肯定了测试的结果。

我们成功了！全体研发攻关人员高兴地紧紧相拥，期间，竟有人悄悄抽泣起来。江铜铜箔在市场竞争中不断取得成功的法宝正是来源于对企业文化的这种自信。

4

在既定的会晤中，R公司详细地介绍了测试指标、对比数据和测试结果，一共有国内外五家铜箔样品参与PK测试，仅江铜一家各项指标完全合格，测试结果也出乎他们的意料，是与他们产品适配性最高的铜箔厂家。

来而不往非礼也！在随后的一段时间，我们与R公司的良性互动持续展开。

R公司罗总一行携日籍采购、技术老总、境内研发和体系人员多次来昌实地稽核、考察和交流，他们对江铜集团和铜箔公司进行全方位的背景调研、技术评估、现场观摩和体系认证。

通过对江铜铜箔的多轮稽核、考察，他们不但了解了江铜，建立了信心，详谈了后续深度合作方案，也爱上了滕王阁、瓦罐汤，南昌的美食美景也刻入他们心田。

我们竟没有想到，一份产品的推介也能变成一个文化的使者。双方持续深化的合作让江铜铜箔在进入5G供应链上踏出了坚实深入的一步，完成了从“门外汉”到“业中人”的华丽转变。

结语

行百里者半九十！铜箔人时刻秉承江铜集团用未来思考今天的发展理念，锐意进取，开拓创新，为实现高质量发展，打造世界一流企业而始终不懈努力奋斗，一步一个脚印，敢做5G市场的拓荒牛！