——安徽铜陵有色铜冠有色池州公司采购国内铅、锌原料工作纪实

打开上海有色金属网，点开铅锌金属加工费走势图，那条蜿蜒下落的曲线，勾勒出2015年底至今铅锌加工费变化的轨迹，那高高在上的起点，显示出铅锌加工费曾经的辉煌，而末端告诉你，现在铅锌加工费已从高位大幅回落。

面对市场环境恶劣、原料采购工作竞争激烈的现状，安徽铜冠有色金属（池州）有限责任公司（简称铜冠池州公司）是怎样做的呢？

铜冠池州公司是铜陵有色金属集团控股有限公司全资子公司，主要加工冶炼铅锌等有色金属产品，2017年初完成公司改制后，如何提质增效，成为首要任务。新的营销团队，把增加内采原料作为一个突破口，咬定内采工作不放松。

铅锌行业原料有其自身的特点:一方面，进口原料比值变动剧烈，负价差时间长，只有在内外比价较好的时候，抓住机会才能获得较高的加工费进口铅精矿含银因有负价差还会加大经营亏损；另一方面国内原料加工费相对较好，也比较平稳，例如今年国内锌精矿加工费同比进口矿平均要高500元/吨～700元/吨左右；并且，国内铅精矿含银是有效益的，国内原料市场历来是商家必争之地。

新的营销团队成立之初，该公司采购国内原料无论是铅精矿，还是锌精矿，每月只有2000吨左右，客户也比较单一，主要是贸易商和周边市场，尤其锌精矿，还需要以优惠的加工费争取市场份额。并且在公司周边不超300公里的狭小区域，就有两家铅锌冶炼厂，要想在附近增加原料采购量，谈何容易。

于是大家把目光投向远方。2017年4月，一次偶然的闲聊，得知新疆紫金锌业正在销售铅锌精矿，公司分管领导闻讯而动，立即带队实地考察，最终建立了长期合作关系。开拓的道路注定是不平坦的，充满危机，但也赋予挑战。在转机过程，飞机因戈壁风暴，几次迫降失败，不得不飞回1000多公里之外的乌鲁木齐，这段插曲让大家刻骨铭心。首次发货，我们业务员在位于无人区的矿区驻矿40多天。从中国最西边，5000公里之外的无人区发矿，虽然困难很多，但是大家都激情满怀，斗志昂扬。

4月份以后，在饱和的南方市场，该公司成功打破了南方几大冶炼厂的堵截，成功开辟了这个市场，并与该地区最大的国有矿山签订了铅锌精矿长单合同，形成稳定的供应渠道，合同数量大、质量好、效益优，一举改变了20年来在该地区没有成功采购一两精矿的历史。

内采工作不同于外贸，因为批量小来源多显得琐碎，竞争大变化快显得繁重。相比河南几家冶炼厂30至40人的采购团队，该公司的采购人员少，不到他们公司的1/5。基于对“商务部门不是一个单纯的买卖部门，而是企业效益中心”的责任定位，每个营销人员工作起来都铆足了劲。有一次，一个老业务员出差回来，部门新人疑惑地问他：“我来都两个月啦，怎么才第一次看见你呀？”。是啊，这位业务员已经在几大矿山间奔波了很久，而他家里还有个读高三的儿子。别人问他苦不苦，他谦虚的说：“没事，儿子听话，省心”。

努力终有回报。2017年，铅比值波动剧烈，大部分时间都是负价差，由于原料内采份额大幅提升，铅内采占比由34 %提升到 60.5 %，锌内采占比由 11.9 %提升到 28.4 %，为进口点价带来支持，进口铅原料点价成功规避了负价差时期，取得2216元/吨的加工费。2018年以来，锌精矿在内外差价800~1000元的背景下，在进口矿推迟到货的危急时刻，该公司铅、锌原料内采超过13000吨，稳定了生产。

                         (杜可庆  桂年友 汪新利)